Сарафанный маркетинг: стратегия и виды1 min read

Что такое сарафанный маркетинг

Когда о вашей компании люди говорят хорошо, это положительная реклама, которая называется из уст в уста (Word-of-moutch), или сарафанный маркетинг. При помощи WOM-инструмента вы можете распространить информацию о себе бесплатными способами. Продукт обсуждают незаинтересованные и авторитетные люди (в зависимости от типа WOM-рекламы), поэтому другие им доверяют.

Плюс сарафанной рекламы — это универсальность. «Из уст в уста» подходит большинству компаний, если продукт хорошего качества. В ином случае количество негативных отзывов будет выше и вместо ожидаемого потока клиентов, вы потеряете нынешних.

Запустить сарафанное радио по щелчку пальца не удастся. Нужно быть хоть немного известным брендом. Если вы новичок, то желательно выбрать следующую стратегию:

По статистике WOM-маркетинг действеннее других типов продвижения в 2-4 раза. Маркетологи анализировали эффективность на уровне доверия. Из всех способов рекламы рекомендациям друзей и знакомых доверяет 84%.

Сарафан работает не только в «живых» речах, но и в интернете. Поэтому в инстаграме, ВКонтакте, ФБ оставляют много отзывов о бренде. Если такой вид рекламы универсален, то типы WOM рекомендуем подбирать индивидуально.

Виды

Выбирая тип «сарафана», нужно ориентироваться на свою деятельность и цель кампании. Социальный маркетинг подойдет для пропаганды защиты окружающей среды лучше, чем для рекламы солярия. А если вы ищете спонсора для поддержки спортивного мероприятия, то используйте локальный вид WOM.

Шумовой

Этот тип накрывает общество волной резонанса, о бренде говорят практически все. Кто-то возмущен, кто-то хвалит. Иначе шумовой маркетинг можно назвать хайповым.

Для запуска шумового сарафана организуйте развлекательное мероприятие, которое вовлечет потенциальных клиентов. Это может быть провокационная реклама. Необязательно, что продукт попробуют. Главная цель «шума» — заявить о себе.

Вирусный

Вирусный маркетинг похож на предыдущий, но разница очевидна: вирус распространяется на просторах интернета: e-mail-рассылки, автоматическая реклама в личные сообщения, смс-информирование и так далее.

Да, вы можете надоесть, но о вас узнают. А если в вирусной рассылке использовать полезный контент, то сработает обратная реакция: к вам захотят с благими целями. Но говорить о компании в любом случае будут.

Локальный

Локальная реклама подходит для узкого круга лиц. Например, организация мероприятия для закрытого клуба или поиск спонсоров молодежного праздника.

Это продвижение носит временный характер, но запуская информацию в целевую аудиторию, инвестор найдется легко. Опять-таки, предварительно нужно заработать «хорошую репутацию».

Проповеднический

Второе название этого вида — евангелистский маркетинг. Страшно? Нет, это не сектанты, которые ходят по квартирам. Здесь собирается определенная аудитория, которая восторженно и беззаветно доверяет вам. Будучи последователями, они не просто говорят о продукте, но и убеждают других в его приобретении.

Маркетинг влияния

Это реклама услуги, товара у лидеров мнений. К примеру, косметика у известных бьюти-блогеров и т.д. В США маркетинг влияния чаще используется по бартеру, а в России обычно платно. В зависимости от рейтинга агента влияния устанавливается тариф этой услуги.

Социальный

Социальный маркетинг заключается в создании акций или кампаний «за что-то». Например, за сохранение экологической чистоты. Во многих странах используются бумажные обертки вместо пластиковых и т.д. Ваш бренд может с таким же успехом повторить это. А индивидуализировать, заявив о себе, можно уникальным лозунгом.

Маркетинг сообществ

Маркетинг сообществ — это создание группы с последующим ведением, фан-странички или клуба для целевой аудитории. Например, группа бренда, где публикуются новости, а участники делятся опытом использования продукта друг с другом и приглашают других пользователей. Этот метод вовлекает большую аудиторию потенциальных клиентов.

Пять китов и правила удачного WOM-маркетинга

Сарафанное радио нельзя пускать на самотек, только хорошо обслуживая посетителей или продавая качественный товар. Реклама станет эффективной, если соблюдать пять принципов:

● Участие хороших ораторов, которые будут о вас говорить (постоянные покупатели, сотрудники, специалисты вашей сферы). Постарайтесь, чтобы эти люди были авторитетными. Желательно установить с ними связь и корректно дать темы бесед, которые будут обсуждаться. Здесь задействован маркетинг влияния.

● Благоприятная тема, которая должна быть простой. Суть разговора: понятно, легко к восприятию, затрагивает боль слушателя. А ваш продукт тем временем — лекарство от этой боли. Предмет беседы будет действенным, если о нем будут говорить с друзьями. Важна подача новости. Затем подумайте повысится ли охват потенциальных клиентов от таких разговоров. Ответив на эти вопросы, вы правильно сформируете задачу и объявите новость, о которой расскажут ЦА.

● Интернет-инструменты. Кнопки «Рассказать друзьям», «Опубликовать на своей странице», «Поделиться», а также блоки «Самое популярное», «Еще по этой теме» — инструменты сарафанного маркетинга. Используйте их. Публикуйте материал в интернете, не забывая о виджетах с тематическими разделами.

● Ваше участие, обратная связь. Не скидывайте всю ответственность на ораторов, тоже говорите о своем продукте. Отвечайте на все вопросы, комментарии от своего имени. Общение с непосредственным руководителем вызывает большее доверие.

● Мониторинг. Отслеживание с последующим анализом действий — неотъемлемая часть. Так вы узнаете какая информация «заходит», что благоприятнее влияет на людей, а также выявите лучший рекламный инструмент. Например, новость, вызывающую положительную реакцию аудитории.

Теперь к правилам. Для достижения эффекта от WOM-рекламы нужны положительные разговоры о вас. Отзывы будут хорошими, если ваша рекламная кампания:

● Нравится ораторам.

● Позволяет людям чувствовать себя важными, несущими пользу.

● Заставляет их желать узнаваемости.

Человек должен ощутить себя частью команды, так как старается. Продвигает вашу услугу, причем бесплатно. Дайте ему желаемое.

WOM-маркетинг — хороший вид рекламы, но к нему нужно относиться не менее серьезно, чем к другим методам, несмотря на низкий бюджет. Грамотно организованный сарафан практически всегда работает на пользу качественному товару. Бесплатный поток холодных клиентов, повышение продуктивности сотрудников-ораторов, растущая популярность бренда — это результат грамотного сарафанного маркетинга. Платная реклама станет эффективнее и дешевле. После запуска WOM вы реже покупаете продвижение, а количество клиентов прибавляется.