Как быстро продавать товар поколению Z

Адепты старой маркетинговой школы считают разделение поколений X, Y и Z только по возрастному ограничителю. Хотя они различаются совсем по другим принципам и представители каждой когорты покупают услуги, разделяя приоритеты по шкале своей эпохи. И чтобы продавать товары поколению Z, стоит сначала узнать кто это такие и чего хотят новые люди.

Кто это ─ поколение Z

Люди, рожденные в России* с 1997 по 2012 год, ─ это люди нового поколения, которые задают ритм современной жизни. У них в руках всегда гаджеты и эти личности не представляют своей жизни без интернета. Индивидуальность, уникальность, стремление к достижению целей, причем путями с наименьшим сопротивлением ─ основные жизненные задачи данной когорты. А любовью к миру они напоминают хиппи, хотя и очень отличаются от последних. Этой категории людей дали несколько названий:

• поколение Z;
• generation Z;
• центениалы;
• зумеры.

Исследования SberCIB Investment Research вычислили индекс Иванова, отражающий систематизацию расходов среднестатистического россиянина. Результаты показали, что к 2030 году спрос на продукцию будет устанавливать поколение Z.

Учитывая приоритеты зумеров, сферы торговли сформировались в рейтинг:

1. Кафе, рестораны, прочие ПОП;
2. Развлечения;
3. Новые технологии, электроника;
4. Косметика;
5. Путешествия, активный отдых;
6. Обучение;
7. Услуги для домашних питомцев.

Продукты питания зумеры покупают реже, так как чаще питаются вне дома и находятся в лофт заведениях. Поэтому и обустраивать домашний уют ─ не первоочередная задача. Также и приобретение крупных покупок не для центениалов, так как им ближе аренда. Взять хотя бы резкий рост популярности услуги каршеринга или актуальность аренды помещений, причем любого назначения.

Итак, чтобы дать точное определение зумерам, давайте подробнее охарактеризуем зетовский образ жизни. Это даст нам понять как успешно продавать поколению Z.

*временные границы разнятся от 5 до 6 лет в некоторых странах из-за разницы в социально-экономическом развитии, политической идеологии и индустриализации. В этой статье указаны средние значения, так как для России центениалами считаются люди, появившиеся на свет после 2000 года.

Характеристики

У зумеров вся жизнь кипит в интернете: люди общаются, знакомятся, отдыхают, покупают, обсуждают тренды, работают, развлекаются и т.п. Старшее поколение частенько отмахивается от молодежи, считая это бесполезной тратой времени. Но вся соль в том, что “родительская” категория не до конца знает, что именно получает молодежь из соцсетей и как интернет формирует их образ жизни, мышление и приоритеты.

Итак, общие черты поколения Z:

• Ранее взросление и любовь к самосовершенствованию. При беглом взгляде на образ жизни молодежи создается впечатление об инфантильности характера, но на деле все обстоит наоборот. Быстрое становление личности ─ первая характеристика зумера. С малых лет он познает мир очень активно и современные родители потакают малышам, делая доступными гаджеты с интернетом. А именно оттуда ребенок получает вторичные знания, ведь первичные ему дает семья.
• Ценность свободы. Современная молодежь понимает что такое зависимость от кого-то или от чего-то. Поэтому сейчас нарко-, алкозависимость, преступность пошли на спад. А также при выборе работы центениалы предпочитают фриланс или удаленную занятость с гибким графиком. Это обусловлено тем, что представители Generation Z не любят, когда им перечат или навязывают свое мнение. Свобода выбора и самостоятельное принятие решений ─ в тройке приоритетов.
• Гибкое мышление. Они всегда выбирают в первую очередь себя и это не болезненный эгоизм, а обычное стремление найти короткий путь к получению желаемого. Этот пункт тесно связан с предыдущим, ведь чем раньше закончишь работу, тем быстрее освободишься. Так думают зетовские ребята, но они не трудоголики и для достижения цели им необходима неопровержимая мотивация с желаемым результатом на горизонте. Если же сдвигов не видно, то скорее всего у зумера перегорит и он откажется от своей идеи.
• Образование. Высшее образование находится в приоритете, так как для представителя поколения Z важно положение в обществе и профессия должна быть уважаемой в обществе. Для сравнения: количество представителей поколения Y с высшим образованием ─ 55%, а современных ─ 73%. Те ребята, которые еще не достигли студенческого возраста, планируют идти именно в ВУЗы. Отдельные личности не желают получать диплом, а стремятся учиться самостоятельно посредством онлайн-программ, курсов и прочее. Поэтому охотно участвуют в платных и бесплатных обучающих проектах, которыми пестрят соцсети. Объединяет когорту ─ желание учиться и успевать за трендами.
• Чтение. Они не любят тратить время впустую, поэтому читают исключительно ту литературу, из которой могут вынести что-то полезное. Но объемные посты с кучей вступительной информации и текста не для современной молодежи. Зумеры лучше воспринимают визуальный контент.
• Инновации. VR, интерактивы, 3d, онлайн-инструменты для ведения профилей в соцсетях, новые технологии ─ все это максимально используется зумерами. Они искренне недоумевают от того, что кто-то игнорирует тот или иной функционал, ведь за этим будущее. 
• Индивидуализация и тренды ─ наше всё. Поколение Z двигается в ту сторону, куда дует ветер моды. И неважно касается ли это стиля, жанров кино, музыки или вида туризма. Несмотря на стремление за новинками, все же зумеры ─ индивидуалы, которые искренне верят, что каждый из них “особенный” и неповторимый. Если сказать центениалу, что он такой же, как и все, то можно стать его врагом навсегда и надолго снизить самооценку. Представитель поколения Z нуждается в постоянном поощрении, которое будет акцентировать внимание на его уникальности.
• Подражание лидерам мнений. Учитывая годы рождения, зетовцы ─ еще дети. И как любому ребенку, им свойственна наивность ─ безграничное доверие авторитетному лицу, или лидерам мнений. Секрет в том, что блогеры общаются с молодежью на одном языке. А рассказывая историю своего успеха, ненавязчиво мотивируют зумеров что-либо делать.
• Осознанность. Современная молодежь всегда делает осознанный выбор, принимая решение. Они изучат несколько источников, покупая что-то, проштудируют несколько магазинов, отзывов, рассмотрят товар со всех сторон и только потом купят. Очень часто сначала тщательно изучают продукт визуально, а покупают в офлайн магазине, чтобы перед приобретением потрогать, примерить товар.
• Экологичность мышления. Поколение Z любит быть причастным к спасению всего и вся. Поэтому вносить пожертвования и участвовать в благотворительных акциях ─ второе по значимости “развлечение” у зумеров.

9 рекомендаций для эффективных продаж поколению Z

Чтобы успешно продавать услуги и товары представителям Generation Z, акцентируйте внимание на свободе выбора, индивидуальности человека, подчеркивайте его значимость, а также общественную пользу, которую приносит ваш продукт. В описании используйте максимум полезной информации и минимум воды. Старайтесь визуализировать контент, потому что у зумеров хорошо развито зрительное восприятие.

Если проанализировать обобщающие характеристики центениалов, то можно вывести тезисный перечень рекомендаций по успешной реализации товара поколению Z. Учитывая их потребности, идите в ногу со временем и соблюдайте 9 правил:

1. Воздействуйте на аудиторию, нажимая на “больные” места. Для зумера важны впечатления, доверительные отношения, и желательно в визуальном формате. Поэтому ничего не скрывайте о компании, делайте отдельные посты о взлетах и падениях на пути к успеху. Не бойтесь открываться, ведь в большинстве случаев это вызывает ответную реакцию среди молодежи. Используйте все известные легальные методы визуализации: фото, GIF-ки, картинки, анимация, инфографика, видео. А современные “игры” в сторис и постах действуют практически на 100%.
2. В предложениях акцентируйте внимание на трендах: феминизм, свобода выбора, экологичность, включая этичное потребление товаров, толерантность, защита животных, слабых, бодипозитив, любое равенство, веганство и т.п. Причем необходимо материал подавать так, чтобы зумер чувствовал свою причастность к действию. Чтобы ощущал социальную значимость своих поступков.
3. Отдельной строкой отметим духовный рост. Психологические и духовные практики с каждым годом набирают обороты и очень актуальны среди молодежи. Все стремятся к вселенской гармонии и миру. Так дайте потенциальному клиенту то, чего он ждет ─ мотивируйте на свершения. Например, расскажите конечному потребителю не только о вкусовых характеристиках вашего нового чая из австралийских трав, но и о том, какое успокоительное действие он оказывает, как концентрирует внимание, гармонизируя разум с телом и т.д.
4. Для рекламы товаров в качестве моделей используйте людей разных национальностей, типажей. В зависимости от вида продукции пусть моделями будут и мужчины, и женщины, и взрослые, и дети.
5. Ведите аккаунты во всех соцсетях: Вконтакте, Фэйсбук, Инстаграм, ТикТок, Твиттер. Общайтесь во всех мессенджерах: Телеграм, Вайбер, Ватсап, Фэйсбук мессенджер, Инстаграм Директ. Обязательно отслеживайте реакцию зрителей и подписчиков на контент, будьте в тонусе и тренде. Тогда центениалы будут тянуться за вами и станут потребителями ваших услуг.
6. Зацепить внимание центениала можно только в первые 8 секунд. Если за этот промежуток вовлеченности не было, то контент можно считать не эффективным. Смотрите что именно оттолкнуло зрителя и корректируйте материал.
7. Поколение Z ─ это вечные ученики. Создавайте онлайн-курсы, тренинги, коучинги. Если у вас нет средств для профессиональной записи уроков, то организовывайте онлайн-встречи, конференции и т.п.
8. Флешмобы, челленджи ─ это современный тренд, который актуален среди зумеров уже несколько лет и популярность которого не падает до сих пор.
9. Ретаргетинг. Согласно исследованиям НИУ, у представителей Generation Z короткий цикл сосредоточенности, поэтому они быстро забывают о том, что их недавно привлекло. Помогайте центениалам, регулярно напоминая о продукте или заинтересовавшей их акции, новинках и т.д.

Подводя итоги, поколение Z ─ это свободолюбивые молодые люди, которые доверяют авторитетам, торопясь за модой. Чтобы успешно продать товар поколению Z, акцентируйте внимание на уникальности и общественной пользе продукта. Преподносите услугу эмоционально, но лаконично, тезисно выделяя только важные качества. Новое поколение любит покупать онлайн и следит за вашим аккаунтом, поэтому рекомендуем доверить ведение соцсетей смм специалистам.